Vertrauen schafft Wettbewerbsvorteile

Über einem Schreibtisch klopfen Kollegen ihre Hände in Form einer Faust aneinander: Ein Symbol für gegenseitiges Vertrauen.

Nicht zu unterschätzen: Vertrauen als entscheidender Erfolgsfaktor.


23. Juni 2020 | Von Svenja Dittmann

Wie in jeder sozialen Beziehung ist Vertrauen auch in Geschäftsbeziehungen ein Faktor, der das Verhältnis zueinander entscheidend prägt. Wer Geschäftspartner/-innen vertraut, verlässt sich auf sie. Man geht davon aus, dass zum Beispiel ein gewähltes Zulieferunternehmen fähig und bereit ist, bestellte Waren und Dienstleistungen bereitzustellen. Werden die vereinbarten Leistungen zufriedenstellend ausgeführt, wird das Vertrauen gestärkt und die Basis für eine weitere Zusammenarbeit gebildet.

Zeit- und Kostenersparnis durch Vertrauen

Ökonomen betrachten Vertrauen als wichtiges „Schmiermittel“ unserer Wirtschaft, denn es sorgt für reibungslose und schnelle Abläufe. Gerade wenn es um vernetzte Wertschöpfung geht, bei der eine Reihe von Akteuren digital miteinander agieren, steigt die Relevanz von Vertrauen. Das Potenzial von Geschäftskooperationen, beispielsweise im Rahmen von Wertschöpfungsnetzwerken, liegt in der Entwicklung neuer gemeinsamer Leistungen und besserer Lösungen. Diese werden durch die Bündelung von Kompetenzen und Kopplung einzelner Strategien eröffnet. Vertrauen bildet für die Fruchtbarkeit solcher Zusammenschlüsse eine entscheidende Voraussetzung. Untersuchungen haben gezeigt, dass sich Vertrauen in der Erfolgsrechnung von Geschäftspartnerschaften erkennbar niederschlägt.
Von Vertrauen geprägte Kooperationen können demnach eine deutliche Kosten- und Zeitersparnis bewirken, da entsprechend aufwändige Kontrollen im gemeinsamen Entwicklungsprozess und in der Kommunikation reduziert werden können. Der bürokratische Aufwand der Koordination wird gesenkt und Zeit bei Verhandlungen gespart. Dies erleichtert Geschäftsbeziehungen erheblich.

Vertrauen sorgt für reibungslose und schnelle Abläufe

Darüber hinaus eröffnet Vertrauen auch Möglichkeiten, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Innovationen stellen gerade für kleine und mittlere Unternehmen, oft ein großes Wagnis dar. In einem Netzwerk, das auf Vertrauen basiert, lässt sich die Verantwortung auf mehrere Schultern verteilen. Ein positiver Effekt der geteilten Verantwortung ist, dass auf diesem Weg auch das Risiko geteilt wird. Die Innovationsfreude und die Risikobereitschaft können durch Kooperationen wachsen. Mit gebündelten Ressourcen Risiken einzugehen, ist weniger abschreckend. Das Maß an Vertrauen zwischen den Akteuren innerhalb eines Netzwerks bestimmt also zu großen Teilen, wie erfolgreich die Zusammenarbeit wird. Von all den Vorteilen, die das Vernetzungsmodell in der Wertschöpfung mit sich bringt, profitiert, wer dem Vertrauensaspekt die notwendige Bedeutung beimisst.

Verantwortung lässt sich durch Vertrauen auf mehrere Schultern verteilen

Während sich in vielen Unternehmen Geschäftsbeziehungen über jahrelange Zusammenarbeit und Routinen etabliert haben, sind digitale Wertschöpfungsnetzwerke dynamisch und beruhen auf kurzfristigen Zusammenschlüssen verschiedener Akteure. Vertrauen muss hier schneller wachsen, um handlungsfähig zu werden. Es bleibt wenig Zeit für ein langsames Herantasten.

Die Säulen des Vertrauens

Vertrauen ist eine Gefühlsangelegenheit. Dennoch können Sie etwas dazu beitragen, dieses Gefühl bei einem Geschäftskontakt zu aktivieren. Ausschlagendend hierbei ist der Perspektivwechsel. Fragen Sie sich, was Sie tun können, damit Geschäftspartner Kooperationen mit Ihnen eingehen. Nach einem etablierten Modell lässt sich Vertrauen mit den Begriffen Kompetenz, Integrität und Wohlwollen fassen. Berücksichtigen Sie diese in Beziehungen zu Geschäftspartnern, können Sie entscheidend dazu beitragen, dass eine Kooperation zustande kommt.

Kompetenz bezieht sich hier auf Ihre Fähigkeiten. Kann sich der Geschäftspartner darauf verlassen, dass Sie die Expertise haben, die für die Umsetzung des gemeinsamen Ziels notwendig ist? Ausweis Ihrer Kompetenz ist beispielsweise Erfahrung oder ein gewisses Renommee, dass Sie sich im Rahmen anderer Zusammenarbeiten erworben haben. Sorgen Sie dafür, dass potenzielle Geschäftspartner/-innen um Ihre Kompetenzen wissen und bleiben Sie bei der Angabe Ihrer Fähigkeiten unbedingt realistisch und ehrlich.

Integrität bezieht sich auf die Übereinstimmung dessen, was Sie sagen und was Sie tun, zum Beispiel, wenn es darum geht, Vereinbarungen oder Versprechen einzuhalten. Treten Sie verbindlich auf und sorgen Sie dafür, dass Sie sich an Abmachungen halten. Auch dann, wenn es sich nur um Kleinigkeiten wie den vereinbarten Rückruf zu einer bestimmten Uhrzeit handelt. Zeigen Sie Fairness in Verhandlungen und legen Sie Wert auf Diskretion, um Ihre Integrität zu demonstrieren.

Wohlwollen ist gegeben, wenn alle beteiligten Geschäftspartner gleichermaßen von der Kooperation profitieren und niemand mit Nachteilen rechnen muss. Eine Kooperation sollte also eine Win-Win-Situation ergeben, die nicht nur einem/-er Beteiligten zum Vorteil dient. Zeigen Sie Offenheit und Empfänglichkeit gegenüber den Belangen Ihrer Geschäftspartner/-innen und berücksichtigen Sie diese in Ihren Überlegungen.

Erfüllen Sie als Unternehmen diese Eigenschaften, sind Ihre potenziellen Geschäftspartner/-innen eher geneigt dazu, eine Kooperation mit Ihnen einzugehen. Denn das Risiko, dass Sie das vorgeschossene Vertrauen brechen, wird von Ihrem Gegenüber als gering eingeschätzt. Der Einbezug der Säulen des Vertrauens in der Interaktion erleichtert Ihnen den Perspektivwechsel und ermöglicht es, Chancen und Risiken besser einzuschätzen. Dabei genügen oft minimale Anpassungen, beispielsweise in der Kommunikation oder der Transparenz Ihres Handelns.

Kultur des Vertrauens fördern

In Geschäftsbeziehungen eine Kultur des Vertrauens herzustellen, ist für Unternehmen dringend zu empfehlen. So können gerade KMU Wettbewerbschancen erhöhen und auch die Möglichkeiten der Digitalisierung, wie die Kooperation in Wertschöpfungsnetzwerken, optimal für sich nutzen. Vertrauen wird gerade in der digitalen Wirtschaft zum Kapital, das es aktiv einzusetzen gilt. Der Einbezug der genannten Säulen des Vertrauens in die Interaktion erleichtert Ihnen den Perspektivwechsel und ermöglicht es, Vertrauen aktiv herzustellen.

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