E-Commerce, der elektronische Handel, ist heute ein Milliardengeschäft. Das führt dazu, dass viele kleine und mittlere Unternehmen dringend einen Onlineshop eröffnen wollen. Doch lohnt sich ein Onlineshop in jedem Fall? „Es kommt darauf an“, sagt der Innovationsexperte Frank Rehme. „Nur 12 Prozent des Gesamtumsatzes im Handel von etwa 521 Milliarden Euro werden online gemacht“. Laut Rehme ist es nicht nur wichtig, die digitalen Bedürfnisse der Menschen zu befriedigen. Die Kundschaft von heute braucht etwas mehr als das.
Kaum eine Branche ist so stark von Veränderungen betroffen, wie der Handel. Die Digitalisierung verändert nicht nur das Geschäft, sondern auch die Einkaufsgewohnheiten der Menschen. Was früher einmal der Katalog war, ist heute das Internet. Darin finden Kunden/-innen alles was sie brauchen – sekundenschnell. Dieser Handel im Netz nennt sich E-Commerce. Damit ist jegliche Form von Internethandel gemeint, wie zum Beispiel ein eigener Onlineshop, aber auch Marktplätze wie Amazon oder eBay gehören dazu. Lesen Sie hier die Erfolgsfaktoren im E-Commerce (Leitfaden).
Onlineshop oder stationärer Handel?
Trotz der Milliardenumsätze sei der Glaube, dass nur im Internet eingekauft wird, nur zu einem Teil wahr, so Rehme. Rehme hat vor der Gründung seines eigenen Beratungsunternehmens lange Jahre als Retail-, Multi-Channel- und Innovationsexperte bei der Metro Group gearbeitet. Aktuell ist er Geschäftsführer des Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel. Das Zentrum unterstützt kleine und mittelgroße Einzelhändler bei der Digitalisierung.
Auf den ersten Blick klingt Internethandel durchweg positiv: Günstigere Preise, weniger Personalkosten, keine oder weniger Ladenfläche und vor allem große Reichweiten. Während der E-Commerce zweistellig wächst, hat der stationäre Handel mit Umsatzproblemen zu kämpfen. Wieso sollten Kleinunternehmer also nicht auch Geschäfte im Internet machen? „Das setzt voraus, dass man über den virtuellen Weg neue Formate für den Handel suchen muss. Da widerspreche ich ganz energisch, denn der stationäre Handel hat ein ganz anderes Problem“, sagt Rehme. Nicht E-Commerce allein sei dafür verantwortlich, dass in den Innenstädten Läden schließen müssten, das liege schlichtweg daran, dass die Händler Konzepte hätten, die den Zeitgeist nicht mehr entsprächen. „Sie sind langweilig und kommen aus der Zeit der reinen Versorgung, vollkommen erlebnisfrei“, sagt Rehme.
Umsatz durch E-Commerce (B2C) in Deutschland in den Jahren 1999-2018 und sowie eine Prognose für 2019 (in Milliarden Euro). (Quelle: Statista)
Kundschaft Einkaufserlebnis bieten
Menschen suchen heutzutage nach einem Einkaufserlebnis. Konkret: Einkaufen muss auch Spaß machen. „Wir haben alles im Überfluss, wir kaufen Dinge, die wir nicht wirklich brauchen. Das heißt, wir reden auch über eine Sättigung der Bedürfnisse der Menschen, zugleich aber das Bedürfnis, Konsum zu verwandeln in ein Erlebnis.“ Als Beispiel nennt der Experte das ganze Unternehmenskonzept von Jochen Schweitzer. Dort spielen das Erlebnis und die emotionale Atmosphäre eine große Rolle in dem dort keine Produkte, sondern Erlebnisse angeboten werden.
„Es gilt, sich als Händler dieser Entwicklung bewusst zu werden und darauf zu reagieren“, so Rehme. Geschäftspersonen müssen weiter denken und neue Formate entwickeln, dazu gehört beispielsweise, Produkte innovativer zu präsentieren. Ein Onlineshop hat viele Vorteile. Es reicht aber nicht, die Ware günstiger anzubieten. „Das Ergebnis wäre sonst ein langweiliger stationärer Handel und ein langweiliger Onlineshop“, sagte Rehme.
Allerdings stellt Rehme klar, dass jedes Unternehmen ein Gesicht und eine Sichtbarkeit im digitalen Raum braucht. Es geht zunächst darum, Aufmerksamkeit zu gewinnen. Allerdings seien nicht alle Händlerformate geeignet für Onlineshops, auch die Nutzung bestehender Plattformen kann eine erfolgreiche Option sein. Wenn die (potentiellen) Kunden/-innen eine bestimmte Social Media Plattformen nutzen, kann man diese dort einfach erreichen und Produkte ohne große Streuverluste anbieten. Händler können dadurch ihre Produkte auch ohne Onlineshop bewerben, oder Kundschaft für den eigenen Onlineshop gewinnen.
Wo Social-Media-Nutzer Produkte wahrnehmen. (Quelle: statista)
Doch welche Schritte sind notwendig, um erfolgreich in E-Commerce einzusteigen? Für Rehme ist zunächst eine Echzeitbestandsführung das A und O. Das heißt: Händler müssen zu jederzeit Produkte liefern können. Anschließend brauchen Geschäftsleute ein gutes Konzept, bevor es an die technische Umsetzung geht. Folgende Fragen sind dabei vorab zu beantworten:
- Wer sind meine potenziellen Kunden/-innen?
- Was ist das Alleinstellungsmerkmal oder der Mehrwert für die Kundschaft?
- Wo/auf welcher Plattform sind die Kunden/-innen am besten zu erreichen?
- Wie ist der Markt?
- Wie sieht die SEO-Strategie für Sortiment und Kommunikation aus?
| Als Suchmaschinenoptimierung oder auch SEO (englisch für Search Engine Optimization) bezeichnet man alle Maßnahmen, die dazu geeignet sind, die Platzierung einer Website in den organischen Suchergebnissen von Suchmaschinen zu verbessern und damit den Traffic zu steigern. Quelle: onlinemarketing.de |
Erst nachdem Händler unter anderem diese Fragen beantwortet haben, sei die technische Umsetzung dran – dazu zähle auch, die Produkte zu platzieren und die Kundschaft mit vielen nützlichen Informationen zu versorgen:
- Sind die Produkte/Dienstleistungen qualitativ abgebildet?
- Wie sind die Informationen aufbereitet?
- Wie ist das Bezahlverfahren?
- Sind die Klickwege verständlich?
- Sind die Preise angemessen?
Die Erfolgsfaktoren eines Onlineshops. (Quelle: ECCKöln)
Der Aufwand dafür sei nicht zu unterschätzen. „Da sitzt eine Person mal schnell 100 Tage dran“, sagt Rehme. Händler sollten sich daher genau überlegen, ob Zeit und Aufwand sich lohnen.
Unser Fazit: Der Aufwand und die Kosten für einen Onlineshop sind hoch. Vor allem kleinere Betriebe könnten laut Rehme so in eine „Multichannel-Falle“ tappen. Das heißt: Zeit, die möglicherweise für innovative Konzepte im stationären Handel gebraucht wird, zu verlieren. Geschäftspersonen müssen daher die Anforderungen vorab festlegen. Dazu gehören unteranderem Echtzeitbestandsaufnahme, Zielgruppenanalyse und Marketingkonzept. Zudem müssen sich Geschäftsleute genau überlegen, welcher Kanal für die jeweilige Zielgruppe die beste Wahl ist, um Produkte zu verkaufen. Je nach Zielgruppe können soziale Medien die bessere Wahl sein, statt eines Onlineshops. Trotzdem brauchen alle Unternehmen Sichtbarkeit im Netz. Heute fordern Menschen vor allem Einkaufserlebnisse und Emotionen. Der Experte Rehme rät: „Bevor es darum geht einen Onlineshop zu eröffnen, sollten Händler immer erst das bestehende Geschäftsmodell hinterfragen.“
Weitere Informationen zum Thema E-Commerce und Onlineshopping finden Sie auf der Internetseite des Kompetenzzentrum Handel. Das Kompetenzzentrum informiert und unterstützt kleine und mittlere Unternehmen bei der Digitalisierung. Alle Angebote sind kostenfrei.
